?東盟博覽會上許多小企業(yè)主沒有專門的銷售團隊，而是自己承擔銷售的角色。如果小企業(yè)主有銷售背景，這可能會很有效，但是如果他沒有接受過銷售方面的培訓，并且對銷售的細節(jié)沒有很好的把握，那該怎么辦呢?在這種情況下，參加?東盟博覽會的小企業(yè)主必須花時間學習技能并制定銷售計劃來指導流程。通常關鍵是了解是什么阻止了潛在客戶做出對你有利的決定。一旦你知道他為什么猶豫不決，你就可以直接回答那個具體的反對意見。

   你可能會在?東盟博覽會銷售過程中聽到這些銷售異議;學習如何克服每一個困難。

1.價格

   例如:“你的服務太貴了。”我可以從更便宜的人那里得到同樣的服務。

   當?shù)拙€是客戶最大的障礙時，你需要幫助她證明成本是合理的。試著把你的總成本分解成與小服務相關的小金額，這樣客戶就能明白為什么你的價格點是這個樣子。確保你的產品和服務的獨特價值是客戶無法從其他供應商那里得到的。

2.害怕改變

   例子:“我不想改變我們已經做了15年的事情的方式。太多也會出錯。

   通常與自滿有關的是，對變化的恐懼會讓許多企業(yè)主難以做出決策。克服這一反對意見的一種方法是展示過去的變革實例及其積極意義。例如，向客戶展示行業(yè)在過去10到15年間發(fā)生的不同變化，以及潛在客戶如何更好地適應這些變化。這可以幫助他減少恐懼，對改變事情更有信心。

3.信任

   例子:“看起來你知道自己在做什么，但我怎么知道你真的有做這件事的必要經驗呢?”

   信任是需要時間來建立的，所以如果它對你的潛在客戶是一個障礙，你需要誠實和一致的全面克服反對意見。要主動提供信息，分享證明、案例研究和推薦信，這樣可以消除一些不確定性，讓客戶對你完成工作的能力有信心。

4.外部輸入

   例如:“在我做其他任何事情之前，我需要先讓我的妻子/商業(yè)伙伴/導師來管理這件事?！?/span>

   這通常是一個積極的結果，假設客戶真的在與他人協(xié)商，而不是僅僅把它當作借口。有一種方法可以確保它不會以銷售異議的形式結束，那就是嘗試在這個過程中堅持下去。試著建議客戶和他們的同行開一個聯(lián)合銷售會議，以回答任何問題并幫助他們做出決定。

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